Cuando el objetivo comercial es incrementar las ventas, se deben efectuar ciertas acciones previas al desarrollo del plan de acción. Una de ellas es la auditoría comercial, por ello, en el siguiente post te mostramos 3 fases de la auditoría comercial.
¿Qué es la auditoría comercial?
La auditoría comercial es el análisis que se realiza al proceso comercial de una empresa o a la empresa en sí. Este estudio recoge la información interna de la empresa, en relación con su estructura y su estrategia de ventas, así como, datos externos de la misma, en referencia a los factores que componen el mercado al que pertenece la empresa.
El objetivo de esta acción es adquirir conocimiento de las debilidades y amenazas de la compañía, para transformarlas en fortalezas y oportunidades comerciales, y ejecutar estrategias de ventas en función de las necesidades de la empresa.
3 fases de la auditoría comercial:
1. Recabar información
El primer paso, es la recogida de información. Esta debe ser lo más exhaustiva posible e incluir información sobre el personal que pertenece a la empresa, las estrategias comerciales que se están realizando, el público objetivo de la empresa para conocer su comportamiento y los puntos de venta en los que se centran los planes de acción.
2. Investigación de mercado:
El siguiente paso será investigar el mercado comercial de la empresa, en este caso, se deben tener en cuenta dos variables:
- La situación real del mercado: datos como la actividad de la competencia y las tendencias de compra de los consumidores.
- La competitividad de la empresa en el mercado: información sobre la cuota de mercado o la percepción que se tiene de la empresa.
3. Interpretación de datos:
Una vez finalizadas las fases de recogida de datos, debemos realizar un análisis de estos datos. Para ello se deben estructurar todas las interpretaciones posibles sobre las debilidades, amenazadas, fortalezas y oportunidades comerciales de la empresa.
A partir de este momento, teniendo conocimiento de los problemas que conciernen a la empresa, se deben de aportar soluciones efectivas para la situación.
Al finalizar la auditoría comercial el próximo paso a llevar a cabo es la creación de un plan de acción acorde a la información analizada, fijando objetivos a corto y largo plazo.
Este proceso comercial debe ser evaluado mediante un seguimiento para saber qué aspectos han mejorado y cuales son aquellos en los que hay que hacer más hincapié.
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