La fuerza de ventas, también conocida como sales force, es el conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, que hacen posible la sinergia entre una empresa y sus clientes.
Es un factor imprescindible en cualquier compañía, y organizar los elementos de la fuerza de ventas concierne al Departamento Comercial de la empresa.
En función de cómo se organicen todos los elementos y se planifiquen factores como la gestión y la coordinación de nuestra fuerza de ventas, se obtendrán mejores resultados.
Entre los objetivos de esta acción se encuentra el dar visibilidad a la empresa, marca o producto, así como ejercer de intermediario entre la empresa y sus clientes, para gestionar sus necesidades, preferencias y expectativas.
¿Cuáles son las funciones de la fuerza de ventas?
Para llegar al punto de equilibrio y conseguir los principales objetivos de la gestión comercial, se debe dar prioridad a este concepto en la organización empresarial.
Por ello, la fuerza de ventas tiene una serie de funciones:
- Maximizar las ventas en sí: aunque puede parecer obvio, la fuerza de ventas debe gestionar todas las fases del proceso de ventas y estar en concordancia con las estrategias de ventas.
- Diseño de estrategias de venta: el departamento comercial debe marcar las directrices y normas que se deben seguir en el proceso comercial, así todos elementos estarán alineados.
- Selección de personal: la fuerza de ventas debe trabajar conjuntamente con el Departamento de Recursos Humanos para seleccionar al equipo de ventas.
- Formación de los equipos de venta: en el proceso comercial es necesaria una preparación previa y constante, de los equipos de ventas para potenciar al máximo las habilidades comerciales.
- Medición de resultados: al igual que en todas las áreas empresariales, se deben fijar unos KPI´s que determinen la efectividad de los equipos de ventas.
Es importante ejercer continuamente un seguimiento de estas acciones comerciales, por ello muchas empresas deciden utilizar una fuerza de ventas externa.
Con la externalización de las ventas se delega la gestión comercial en empresas que son especialistas y que poseen una gran experiencia en ventas, además, disponen de los recursos humanos y materiales necesarios para conseguir los objetivos establecidos.
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